蘭瑟彩妝代銷真假 蘭瑟是幾線品牌

蘭瑟給了他機會，他還蘭瑟更多精彩。他就是安徽美思商貿有限公司總經理張軍，2014年斬獲蘭瑟銷售第一的代理商

張軍

“做一家活一家”

2006年安徽彩妝市場相對比較穩定，藍秀、卡姿蘭、藍色之戀是當地彩妝銷售前三強。由於剛面市的蘭瑟沒有得到安徽專營店店主太多認同，專營店網點開拓難度較大。於是，接手蘭瑟後，張軍便以“做一家活一家”的思路進行網點拓展。

在張軍看來，拿下當地最有影響力的店鋪，並努力做好這些店鋪，所獲得的口碑傳播效果大於盲目撒網式地開發網點，且更省時省力。於是他便選了當時安徽最有影響力的十幾家店鋪作為主攻物件，並在服務上盡心盡力。

當時，美思商貿公司正處於發展初期，公司員工加張軍僅7人，但為了做好服務，張軍下足了功夫。一個例子是，為了讓蘭瑟形象櫃及時到店，張軍親自僱車運送形象櫃到店，並將形象櫃螺絲一顆顆擰好。“那時一個櫃子可能需要至少兩個小時才能組裝好。”張軍告訴《化妝品報》記者。除了形象櫃及時到位，所有的工作也緊張有序地進行，櫃檯裝好當天蘭瑟的試用裝必須擺放好，並且當天最遲第二天蘭瑟的貼櫃人員必須到店。

張軍認為，“活動前和店家溝通到位，是決定一場活動成功的重要因素。”為此，張軍要求各區域負責人在做活動計劃之前一定要和店家進行細緻溝通，瞭解店家的需求，再有針對性地制定活動方案。

高效運作加上充足的物料和贈品支援，很快讓第一批客戶嚐到了蘭瑟的“甜頭”，張軍的堅持也很快讓其在安徽市場積累了良好的口碑，第二年蘭瑟網點鋪設明顯輕鬆了許多。2007-2009年蘭瑟的網點數成倍增長，到2015年，蘭瑟網點數達500家。

專業團隊助力蘭瑟發展

彩妝銷售的好壞，一定程度上依靠彩妝師的專業能力，這也是張軍最引以為豪的地方，“雖然公司起步較晚，但是我們的彩妝團隊是目前在全省CS渠道最專業的。”張軍告訴本報記者。

據瞭解，目前美思商貿團隊共有100名彩妝師，其中，蘭瑟品牌彩妝師就佔了一半。剛接下蘭瑟時，張軍就意識到彩妝師的專業度對彩妝銷售的影響，為了提高每位彩妝師的專業度，自2007年開始，張軍便與合肥兩所彩妝培訓學校達成合作協議，彩妝學校優秀的彩妝師都會被推薦到美思商貿來。因此，美思商貿100人的彩妝隊伍中，80%的來自彩妝專業學校。

2007年，美思商貿更成為當地第一個引進男彩妝師的企業，目前該公司有15位男彩妝師。“到美思上崗前，這些美導其實已經具備了專業的化妝技能和色彩搭配知識。”張軍認為，這樣的人才結構，不僅為美思商貿節省了一大筆人員培訓成本，而且在與同行競爭中也佔據了優勢。

為了讓每位彩妝師有良好的狀態投入到工作中，張軍制定了嚴格的考核制度，每個季度對所有彩妝師進行一次考核，考核內容包括服務網點數量、活動銷售、客戶評價等，每季度考核合格者便可以漲一級工資，每位彩妝師一年有四次漲工資的機會。

除“基本工資+提成”外，考核提成和活動完成額外獎勵一定程度上也激勵了彩妝師潛能的發揮。“我們的彩妝師不僅專業技能強，彩妝銷售能力也很出色。”與美思商貿合作多年的安徽寧國潔美化妝品連鎖店總經理賀應葵也向記者證實了這一說法，“只要他們的團隊來了，門店的彩妝銷售就不成問題，他們很快就能把一些滯銷的產品銷售出去，這一點其他代理商不服都不行。”

重金投入彩妝“臉面”工作

彩妝的整體形象就是彩妝的“臉面”，對整個品牌銷售起著至關重要的作用。張軍也深諳此道，因此他在蘭瑟品牌的形象上頗為用心，他要求每個網點的形象櫃使用2-3年就要全部更換，2015年剛好是絕大多數形象櫃需要更新的年份。“我們每年在形象櫃檯的投入上要花費200-300萬元，安徽蘭瑟整體形象能在全國排第一。”

同時，試用裝整齊完整也是張軍頗為關注的問題，僅試用裝的投入每年就佔蘭瑟品牌銷售的3%—4%。其公司每位彩妝師下市場，除了幫助店家做好店鋪彩妝銷售外，還要負責維護彩妝品牌形象及檢查試用裝是否完整。

基於此，美思商貿為彩妝師制定了一套統一的工作流程。彩妝師首先和店主溝通確定下店日期，下店後第一件事便是檢查櫃檯形象，對櫃檯進行擦洗，檢查試用裝及形象櫃燈光;然後更換試用裝;之後盤點庫存。對於滯銷單品，美導必須跟公司快速溝通，然後從公司派發一些試用物料或者推出一些新的促銷方案，協助零售店把積壓的貨品賣出去;如果加大活動力度也難以出貨，張軍便會根據實際情況讓店主調換貨，並在不同的區域進行貨品調換，將產品內部消化。

2015年張軍在2014年兩個區(南區、北區)的基礎上將蘭瑟在安徽市場的區域進一步細分，分成皖南、皖中、皖北三個區域，每個區域設定品牌經理並配備至少15人的彩妝師團隊，負責彩妝的銷售和店鋪售後。張軍告訴本報記者，這樣做的原因在於，今年蘭瑟的回款任務較去年有較大提高，這樣細分市場能夠保證每位客戶可以享受到更多頻次和人次的下店服務和庫存跟蹤，從而實現銷售的增長。

如今，在張軍運作之下，蘭瑟已經一躍成為安徽前三的彩妝品牌。而蘭瑟也讓張軍從一個單一的彩妝品牌代理商發展成為集護膚、彩妝、洗護等多品類於一體的綜合性代理商。2015年上半年張軍更超額完成回款任務。

未來，張軍將帶領蘭瑟走得更遠。

他們眼中的張軍

張軍是我們蘭瑟的第一批代理商，在與蘭瑟合作之前，他主要做我們公司旗下的流通產品，蘭瑟在他代理區域的發展一直較為穩定，每年增長幅度在50%左右，2013年、2014年表現異常突出，2014年更是衝到第一。其公司的彩妝團隊確實很棒，他在彩妝管理上非常出色。

我和張軍已經合作了9年時間，我是他的第一批蘭瑟合作客戶。他為人仗義，除了生意上的合作外，我們更是“臭味相投”的哥們和不計得失的兄弟。美思商貿的團隊是目前安徽市場專營店渠道最專業的團隊，蘭瑟在我們店的彩妝銷售中也一直是第一。

蘭瑟